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    后市场一大伪命题:干掉汽配城

    时间:2020-06-24   访问量:152



    关于汽配连锁平台和本地汽配城的看法,大致分为三派,一派坚信汽配城在很长一段时间无法被代替;一派坚信汽配连锁平台会取汽配城而代之;另一派则坚信一条新的路径--修配融合。


    有一种观点就是,传统汽配城和汽配供应连锁,最终会走向互相依存的模式。


    今天,就和诸位讨论一下为什么汽配城和汽配供应连锁会走向互相依存的模式的理由。


    在这之前,我们要了解一点,在公司成长速度过快或者矛盾不可调和时,避免集体散架最容易的办法就是在外部树立一个对手,以此提升团队信心,激发团队意识和斗志,美国因为疫情甩锅中国,滴滴与优步竞争无不是这样的例子。


    其实这样干也无可厚非,当压力来自外部时,往往能够激发团队高昂的斗志,毕竟大家都要讨生活。但是呢,这样也有消极的一面:那就是很容易被树立起来的所谓的对手带到沟里,并且忽视真正的对手的进攻。


    真正的竞争高手一定有自己的节奏,能收能放,能屈能伸。就比如说途虎,该快时就快,不该快时就稳扎稳打,17年开始工场店加盟,到现在武汉车主渗透率为22%,武汉的汽服门店也没听说过途虎扬言会干死这个,干死那个。


    并且,途虎这两年一直在埋头优化自己的经验管理模式,对武汉汽服门店的冲击倒并不是因为低价。其实武汉途虎工场店的保养价格并不低,除了轮胎外,其实保养价格比部分路边店都要高。


    真正对武汉本地的汽服门店形成冲击的是其互联网基因的经营管理模式,对于这一点,尽管武汉本地汽服门店对于途虎的强势介入颇有怨言,其内心还是服气的。人家的管理效率,薪酬体系,运营模式就是强,不得不服。


    现在的湖北汽车后市场汽服门店已经接纳了这样的对手,并努力学习他们内核的东西,并不是表面上的流量,虽然流量确实很重要,但由于这层透明天花板过于厚重,因此,进化能力强的本地汽服门店已经与其错峰竞争,各取所需。


    毫不夸张的说,武汉的汽服门店已经与途虎形成了稳定的互相依存的局面,途虎加速了本该还要延缓几年发生的行业进化,对于市场和车主来说,无疑是件好事,汽服门店以次充好,坑蒙拐骗的情况在武汉几乎绝迹。正是因为途虎的到来,可以这样说:武汉除了是全国最安全的城市外,还是汽服门店服务态度最好的一个城市。




    01.

    再谈修配融合


    笔者理解的修配融合,通俗来说,就是把汽配前置仓设在修理厂内部,把门店的仓库变成自己的仓库,然后通过这个前置仓覆盖周围1公里范围内的修理厂。


    第一个好处是该汽配前置仓至少获得了一个大型门店客户,第二个好处是修理厂不多花一分钱解决了易损件的及时消费问题,是不是很美好?可是,这种美好只是停留在理论上面,忽视了一个最基础的逻辑:同行是冤家!有哪个修理厂愿意去竞争对手那里去拿最基础的四滤油水呢?

     

    给对手送钱,但凡智商在线的汽服门店都不会这么做,况且,汽配前置仓的产品万一出现质量问题,还会连带着合作的汽服门店遭受巨大的名誉损失,这种事情,难道合作的修理厂想不到?


    从现实经营来看也确实如此,修配融合的前置仓到了最后就是只供一家修理厂的产品,周围的修理厂基本不买账,连前置仓人员的工资都赚不回来,到了最后一笔糊涂账,一地鸡毛不了了之。


    因此,并不是笔者武断,也可以接受反驳,对于修配融合的概念,十年内笔者不抱任何希望。




    02.

    传统汽配城易损件商户的优势和劣势


    谈完了关于修配融合的话题,我们再来谈一下汽配城易损件商户的优势和劣势,只有知道了自己的劣势和优势在哪里,才会对未来胸有成竹。


    1、心态


    上篇文章笔者已经提到,汽配连锁平台与传统汽配商户的竞争,其实是厂家与经销商的竞争。既然是竞争,那么对于厂家来说,利益最大化的事就是让两方势均力敌。对于修理厂来说也是如此,无论是上游厂家和下游修理厂,都不会看到汽配连锁平台独家做大。


    因此,当汽配连锁平台开始有威胁时,没有进入供应链平台的厂家也要吃饭,一定会将资源倾斜到汽配城商户的手中。这么多的生产厂家,你不做,有大把人做这样的事,对于这一点,其实汽配城的商户看得透透的,汽配城商户一点都不担心汽配连锁平台,真正担心的是众多怕被淘汰的易损件供应链生产厂家。


    俗话说强龙压不住地头蛇,就武汉来说,据笔者了解,无论是安德铭创汽配连锁的舵主舒吉剑,亦或者是宝翔易配连锁的掌门张波林,其实都对未来的发展充满自信。笔者与他们聊天,从来没有感觉到他们有半点焦虑或者担忧的情绪,相反都表现出相当的乐观态度。


    2、能力


    汽配城商户最大的能力就是光脚,光脚不怕穿鞋,四滤的SKU大概有3000多种,但是,大多数经营易损件的传统汽配城商户,扣着脚丫就能将修理厂要的产品型号,价格,使用要求和特点一一报出来,脑子堪比电脑,甚至大架号都不用查。并且,将管理成本压缩到极致,该打折就打折,该请客户吃饭也绝不含糊。逢年过节,随货发走的还有粽子,月饼及过年大礼包。


    正是因为实力有限,反而更加看重专业性和客情关系,这种盘根错节的客情关系,是外来汽配连锁很难攻破的。


    修理厂对于汽配易损件供应商的客户黏度和车主对于修理厂的客户黏度有所不同,车主一旦选择离开一家熟悉的汽服门店,往往不是因为价格原因,因此也很少回头。而修理厂对于易损件供应商来说,最为主要的就是看中价格,因为四滤已经成为了硬性成本,在质量能得以保证的情况下,能省一分都是极好的。


    因此,修理厂因为价格而离去,也会因为价格而回来,汽配供应平台现在靠补贴确实可以将修理厂暂时吸引过去,但是,长期补贴是不现实的,一旦补贴停止,分分钟修理厂就离开了。


    而汽配供应链平台的运营成本,相比汽配城易损件经营商户,显然不止高一个数量级。面对专业性和客情关系到位,并且运营成本压缩到极致的汽配城易损件商,显然汽配供应平台已经输了一筹。


    3、ERP


    如果非要说一个汽配城易损件商户的缺点,没有一个强大的ERP软件算是一个。不过,目前软件开发的公司这么多,ERP软件开发的成本实际上相比以前价格降了很多,不远的将来,本地易损件连锁开发ERP系统的相信会越来越多,这项劣势也会很快的补齐。


    谈完了传统汽配城商户的优势与劣势,下面我们再谈一下汽配连锁平台的优势和劣势。




    03.

    汽配连锁平台的优势和劣势


    1、资本


    汽配连锁平台,准确的来说目前还是易损件连锁平台,资本无疑是最大的优势,背靠资本的汽配连锁平台,其弹药几乎是压倒性的,新康众去年据说亏了4个亿,可人家依然是汽配连锁平台的头领战士。


    因此,在未来相当长的一段时间,除非国内政策环境发生变化,汽车后市场的资本依然会对传统汽配城商户造成很大的压力。


    2、统一招牌


    不统一招牌不能被称之为连锁,但统一招牌后也有非常大的问题:依赖。一旦招牌统一以后,无论是自营或者是加盟,汽配加盟连锁的分店都会依赖总部的管理和政策。运营和政策都需要人来完成,这也造成平台的运营管理成本高昂,仅仅靠产品的利润,搞不好还不能消化运营成本。


    同时,也造成体系僵化,搭配送个小礼品都得总部批准,不然,这费用可需要店长自己掏钱买单。这一点上,其实笔者在汽服世界上有一篇文章介绍过汽服门店连锁的弊端,其实在汽配连锁平台上同样适用,因此在这里就不再复述。


    3、2030年


    2020年是一个节点,因为2030年,我国将会停止燃油乘用车的销售和生产,燃油车停产,就意味着四滤中的三滤,火花塞,皮带将会消失,带来直接的后果,就是修理厂不再需要及时性消费的易损件。


    既然修理厂不再需要及时性配送的易损件,汽配连锁平台最后一公里的优势也就将不复存在,在这样的情况下,汽配连锁平台还有意义吗?


    4、互相依存的关键因素:反杠杆效应


    全国有13亿人,每人给一块钱,我就有13亿,一块钱对于13亿人来说,简直不算什么,但是,如果要我给全国13亿人每人一块钱,我得花上1000年时间,这就是反杠杆效应。

       

    一个汽配店想要盈利,就必须要增加SKU,只有易损件SKU增加了,才能赚回成本。


    举个例子:我只有4滤销售,如果一个周围3公里内的汽服门店找我要5个机滤,每个机滤赚3块钱,将机滤送到客户手里的成本(不含运营成本,仓储成本和人工成本)要20块,送一趟就得亏5块,但是如果我有火花塞,皮带,底盘件,刹车片刹车盘,一旦客户发起需求,只要搭上另外任意一个产品,就可以盈利。


    这就是汽配经营最基本的逻辑,汽配连锁平台的反杠杆效应就是:想在所有连锁门店全部上一个SKU稍微多一点的汽配单项件,比如说底盘件。那么对不起,从发起项目到产品正常流转,结果就好比给我给全中国人一人一块钱一样,其成本将会放大无数倍!


    并且,其质量风险也呈几何倍的上升,一旦此产品出现质量问题,对整个体系都是毁灭性的打击,这样的成本,再有钱的老板也很难顶住。


    而相对汽配连锁平台,传统汽配商户却没有这方面的担心,因为店不多且具备本地优势,相反可以集中资源优势整合一个单项件品牌,而占据最后一公里的汽配连锁前置仓,也将在盈利的压力下采购本地汽配城商户的易损件产品,有钱大家一起赚不香吗?谁又会跟钱过不去呢?总部要生存发展,其门店也要生存发展,当总部的产品不能有效满足前置仓的盈利需求时,再大的压力也无济于事。


    最后要说的是,哪怕真的汽配连锁平台做大做强了,汽配城依然不会消失。除非一直有补贴,眼前的例子就是滴滴,当滴滴屠了所有的龙后,还没等他长全鳞片,一大堆以城市为单位的网约车公司如雨后春笋般的冒了出来。


    中华民族是世界上最为隐忍的民族,当浙派,粤派和闽派甘愿背井离乡,成年累月以健康乃至生命作为代价,寻找生存和发展的机会时,就也意味着没有哪个行业可以注定做到一家独大,毕竟,都要恰饭的嘛!



    作者 | asworld

    来源 | 汽车服务世界



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