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    中石化开始卖车了,全面加码汽车销售、售后?

    时间:2020-07-09   访问量:40

      

    “ 为什么中石化加油站的公域流量转化为汽服门店的私域流量会如此困难,是哪里出了问题?我们该怎么避免?”



    笔者工作的地方附近有两个加油站,一个是中石化,第二个是一家私营加油站大隆。其中大隆相比之下远一点,以前一般情况下笔者会选择中石化,国企有保障么,至于服务,基本没有什么考虑,加油站还谈什么服务,油不缺斤少两就可以了。


    偶尔有几次,中石化的加油站用不了微信付款,好像永远都是蔫儿吧唧一样的加油站员工说是每天的配额用完了,付不了款,不得已去远一点的大隆。


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    不看不知道,一比吓一跳,大隆几乎每天都是排满了车,而所有的员工几乎都在按照流程,训练有素的指挥车辆进加油位,速度极快。开口第一句话必定是:“你好先生,请问您加什么油?”加油问枪号,进店付款发现不但比中石化便宜5毛,并且还有积分兑换奖品,完了还送一张自动洗车机洗车劵。


    油站旁边的三台自动洗车机每天几乎不停,等我上车时还发现,前档玻璃擦得干干净净,加油站的操作手还送了一盒纸巾和一瓶矿泉水,相比之下中石化几乎等同于没有服务,哪怕别人说私营加油站汽油不禁烧,笔者还是义无反顾的选择远一点的大隆加油,除非大隆因为升级不能加油以外。每次路过中石化前往大隆加油笔者心里还有少许愧疚感:得,没有为国家繁荣昌盛做贡献,对不起。


    前几日看到一篇新闻,说是中石化要卖车了:6月30日,中石化发布消息称,旗下的中石化易捷销售有限公司面向全社会车企、经销商集团进行汽车销售业务合作招商,推出汽车销售、汽车广告、场地资源、会员权益等四个层面的合作模式。


    这意味着多次试水汽车销售业务的中石化,终于正式大规模启动跨界卖车。



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    笔者没有在意,因为加油站离汽车后市场还比较远,平时井水不犯河水井水不犯河水,也没有多想什么,直到发现中石化旁边的小洗车店关着门,忽然想了想,这还是有点关系。


    彼得·圣吉强调人应该避免进跳跃式推断,也就是说,大部分人在生活中是经常进行跳跃式推断的,比如说,我就觉得中石化的易捷有点奸滑的感觉,与其中石化国企的形象完全不符,从哪里看出来的呢?就是从易捷所销售的易捷卓玛泉矿泉水。


    中石化易捷所销售的副食比一般超市要贵是不争的事实,这都可以接受,反正我也不买,但水实在不能忍,330毫升的矿泉水,在中石化易捷就卖2.5,比500毫升的农夫山泉还要贵5毛,至于比卓玛泉价格低的水,对不起,在中石化易捷是看不到的。美名其曰:我们的水是雪山矿泉水,和外面的妖艳贱货不一样!仿佛前来加油站加油的消费者都是傻X,都生活在上个世纪似的,至于消费者的需求?


    啥?什么是消费者的需求?

    什么是消费者?

    我不要你觉得,我要我觉得!

    我就纳闷,就为了多赚这几毛钱,毁掉中石化在消费者心中的口碑,划算吗?

    啥?什么是口碑?

    什么是划算?

    我不要你觉得,我要我觉得!


    都说加油站是个巨大的汽车流量池,而中石化的领导们也知道,一直以来动作不断。2015年,中石化湖北分公司试水和爱某行合作进入车辆维保,不过,今年好像没听见爱某行什么消息了,一时手痒度娘了一下,发现爱某行的官网已经无法打开了,并且,从19年开始,与爱某行有关的法律纠纷中,绝大多数是供应商申请诉前财产保全的。

     

    至于申请诉前财产保全是什么意思,我想大家都明白怎么回事了,而爱某行自从和中石化合作后,貌似口碑一直不好:


    百度上负面信息不断。诸如“爱某行骗子公司”、“爱某行是不是要倒闭了?”、“免费洗车就跟没洗一样,爱某行你这么对客户不怕倒闭吗”...



    爱某行落到这步田地,是中石化害了爱某行,还是爱某行害了中石化呢?笔者不知道,笔者所知道的是,爱某行守着这么大的一个金坷垃,不但没有赚到钱,反倒将自己底裤都赔进去了是事实,那,为什么爱某行赚不到钱呢?这又是什么情况?


    其中的恩恩怨怨笔者猜不到,也想不到,就想明白一件事:为什么爱某行守着这么一个巨大的流量池却赚不到钱?


    这实际上牵扯出一个问题:为什么中石化加油站的公域流量转化为汽服门店的私域流量会如此困难,是哪里出了问题?我们该怎么避免?


    笔者觉得,要搞清楚这个问题,还是要从人的心智说起。


    上文说过,大部分人经常进行跳跃式推断,跳跃式推断的含义,就是通过极少的线索推断出整个系统,也就是我们所说的盲人摸象,以偏概全。笔者通过一瓶水的价格推断中石化奸猾就是跳跃式推断,那人们为什么要进行跳跃式推断呢?其原因只有一个:出于保护人的心智健康的本能。因为不经过大量系统训练的人,是很难通过不完全的信息推导出事件本身的,因为这要耗费大量的心智进行复杂的运算。


    而这种运算一但超载,就会损害人的心智健康,变得易怒,沮丧以及自卑感等一系列负面情绪,就比如一个机修技师,正在解决一个复杂的疑难故障,而旁边的SA却不停地催促他尽快维修好交车,等催促到一定时候,机修技师完全不能处理,变得烦躁不安时,必然会大发雷霆,这样的现象想必很多门店都遇到过,这也是技术越好的技师脾气越大的主要原因,就是人的心智崩溃的表象。


    为了避免心智受到崩溃而带来的伤害,人会将经验进行存储,方便需要时直接比对调用,就比如说这个技师费了九牛二虎之力查出来一个故障,那么到了下次这种故障所造成的现象出现时,比如说火花塞损坏带来的发动机发抖,技师会直接跳过检查步骤,通过比对以往的经验来判断故障原因,而对其它所不关注的故障信息选择忽视,哪怕这个故障信息与以前的火花塞故障出现的情况不一致。


    这样做的好处是可以极大的节约检修时间并减少心智崩溃的几率,这也是为什么人会经常进行跳跃式推断的原因。主要是为了减少痛苦,坏处当然很明显,就是容易犯主观错误。


    这个主观错误,就是对因为信息缺失所推断出来的结果,形成了刻板印象,并不容易改变,不容易改变的原因,其实还是为了避免心智崩溃所带来的痛苦,尤其这种推断与自己并不怎么相干的情况下,就好比笔者今天写中石化卖车的这篇文章,总觉得自己在干一件浪费时间的事情,因为这件事与笔者没什么关系,而笔者又在这件事上花了至少2个小时时间。


    消费者只是消费而已,有几个人为了买瓶水还会思考那么多呢?还让不让人活了?

    而加油站不是一件技术活,技术含量基本没有,提枪,加油买单,有啥技术含量呢?


    看,笔者也在进行跳跃式推断,可能加油站有技术含量,但在车主眼里,学会加油可能就是5分钟的时间而已,至少,加油的工作人员给我们这样一种感觉:加油站加油动作是没有技术含量的,虽然加油站是一个巨大的目标客户流量池。


    更为重要的是:在绝大多数车主的心智里,加油站没有技术含量已经在车主心智里形成了刻板印象,并且,中石化易捷这种非常不靠谱的不专业形象和一直没什么变化的服务态度,随着车主加油次数的累积被一次次的强化了:中石化加油站只能加油,顶多洗一下车,别的干不了!


    当中石化这种非专业的形象在车主的心智中形成刻板印象时,也意味着中石化如果不在将来很长的一段时间改变车主在心智中的这种只能加油,别的干不了的刻板印象,笔者可以在这里立个flag,中石化卖车,到了最后极有可能又是闹剧一场。


    因为卖车往往不是在门店中展示那么简单,所需要的专业程度是目前中石化无法企及的心智高度,在车主的这块心智里,中石化基本不可能出现,除非,他变得像大隆加油站一样不停的进化,提高其服务水平,改变车主在其心智中业余的形象。


    因此,爱某行遇到的现状,就得到了合理的解释,爱某行其实守着的并不是一个金坷垃,而是一个巨大的漩涡,这个公域流量池内无法产生收益,转化起来不但困难,反倒会将自己搭进去。


    因为,外界环境的改变很难影响到车主的心智,更难以改变车主的刻板印象,改变的成本最终会大大超过眼前的“公域流量池”。近朱者赤,近墨者黑,你越靠近在车主心智中形成的业余的形象,也就意味着从靠近的一开始,车主已经将你贴上了业余的标签。越靠近,车主越抵触,在这种情况下,又怎么指望可以轻松的转化呢?


    这和汽服门店将洗车作为引流手段,却越引客户流失越快是一个道理,对于洗美来说,要么洗出价值,要么不洗,洗的不上不下,不但钱也亏了,反倒在车主心智中形成一个:“连车都洗不好的门店,还能做好维修吗?”的刻板印象,一但形成,再要改变,就难上加难了。


    优秀的汽服门店从来不理会公域流量和私域流量之间的区别,因为他明白,每一处做的完美,那么,公域流量也就是私域流量;而顾此失彼,只挑挣钱的项目来做,不优化客户所需要的项目短板,总有一天,私域流量也将成为公域流量,与你无关。


    汽后创业不易,且行且珍惜吧!



    作者 | 黄灿

    来源 | 汽车服务世界


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